7 Wege, wie Hotels den Zusatzumsatz steigern – ganz ohne neue Buchungsengine

Die meisten Ratschläge zum Zusatzumsatz für Hotels setzen ein ganzes Projekt voraus: eine neue Buchungsengine, eine CRM-Überarbeitung, einen Relaunch des Treueprogramms. All das hat seine Berechtigung, kostet aber auch Budget und Zeit, die sich die meisten Häuser in diesem Quartal schlicht nicht leisten können. Das leichter erreichbare Potenzial liegt viel näher: Gäste, die bereits eingecheckt sind, bereits Geld ausgeben wollen – und einfach nicht wissen, was heute Abend im Haus angeboten wird.

Hier sind sieben Wege, mehr von diesem Umsatz zu erschließen, ohne die Kernsysteme anzufassen.

1) Spa- und Behandlungs-Upsells, die genau im Moment der Nachfrage ausgespielt werden, nicht beim Check-in. Der meiste Spa-Umsatz geht zwischen Ankunft, wenn die Broschüre ignoriert wird, und dem Abend verloren, wenn der Gast tatsächlich entscheidet, wie er eine freie Stunde verbringt. Das Angebot muss näher an diese Entscheidung heran, nicht an den Tag, an dem der Flyer am günstigsten zu drucken war.

2) Restaurant- und Bar-Plätze, die durch Sichtbarkeit gefüllt werden – nicht durch Personal, das auf Laufkundschaft hofft. Ein halbleerer Speisesaal um 19 Uhr ist kein Marketingproblem, sondern ein Informationsproblem: Die Gäste oben wissen schlicht nicht, dass ein Tisch frei ist.

3) Essen und Trinken am Pool – der margenstärkste und zugleich am einfachsten zu verkaufende Posten im ganzen Haus, an den die meisten Gäste erst denken, wenn jemand mit einem Drink in der Hand vorbeiläuft.

4) Upsells bei Aktivitäten und Erlebnissen (Padel, Yoga, Wassersport, Stadtrundfahrten) – sie konvertieren deutlich besser, sobald ein Gast sieht, dass andere Gäste bereits vorhaben mitzumachen, statt nur eine laminierte Karte an der Concierge-Theke zu sehen.

5) Gruppenbuchungen, die organisch unter Gästen entstehen, die nicht gemeinsam angereist sind – ein Geburtstagsessen, ein Vierer für den Padel-Platz, eine Gruppe für dieselbe Veranstaltung –, ohne dass das Hotel dafür etwas organisieren musste, nur sichtbar machen.

6) Wiederkehrende Besuche und Loyalität zum jeweiligen Haus, die weniger durch einen Punktestand entstehen als dadurch, dass Gäste sich an das Hotel als den Ort erinnern, an dem während ihres Aufenthalts etwas Gutes passiert ist.

7) Mundpropaganda, die nichts kostet: Ein Gast, der mit Leuten, die er im Hotel kennengelernt hat, einen guten Abend hatte, erzählt diese Geschichte Freunden, die gerade ihre eigene Reise buchen – das erscheint in keiner Treueprogramm-Statistik, aber jeder General Manager hat solche Geschichten schon gehört.

Der gemeinsame Nenner aller sieben Punkte: Keiner davon braucht neues Inventar, neue Preise oder ein neues Buchhaltungssystem. Sie brauchen Gäste, die bereits eingecheckt sind und im Moment sehen, was verfügbar ist und wer sonst noch da ist. Ein Live-Feed der Gästeaktivitäten wie bei U-GO tut genau das – er macht aus einer statischen Ausstattungsliste etwas, das Gäste tatsächlich genau zu den Stunden checken, in denen Zusatzumsatz tatsächlich entsteht.